折磨人的商业计划书

从90年代以来，我几经看了成千上万的商业计划报告。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软Powerpoint软件的错（即使 Freelance 也不能解决这个问题）。

这其实是计划作者的责任。Edward Tufte 是 The Visual Display of Quantitative Information方面的权威，他认为Powerpoint 绝对是邪恶而且有害的。象 Beyond Bullets 这样的网站有助于减少这些害处，但是因为我必须在很短的时间里（通常是30到60分钟）完成非常细节内容，我想有必要更详细的介绍一下什么是“好的“计划。

几年以前，Chris Wand （和我一起在 Mobius 投资公司工作过）列出了一些和VC商谈时必须解决的问题。如果所有创业者都自觉考虑并解答了这些问题，那世界会变得容易多了。

下面是那些应该解答的问题：

1) 你的眼光是什么？

你的远见是什么？
你要解决什么问题？为谁？
你将来想要成为什么样的人？

2) 你的市场机会是什么？市场有多大？

您目标的市场有多大？发展有多快？
这个市场有多成熟，或多不成熟？
你是否有资本成为这个市场前两三位的成员？

3) 介绍你的产品和服务

你的产品或服务是什么？
解决了用户的什么问题？
你的产品或服务有什么特彼之处？

4) 你的用户是谁？

谁是现在的用户？
谁是目标的用户？
理想的用户是什么样的？
谁会付费？
介绍一下某个具体用户的例子

5) 你的价值主张是什么？

你给用户提供了什么价值？
使用／买你的产品，用户的投资回收率是什么？
你解决了什么问题？
你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必须品？）

6) 你如何销售？

销售程序什么？周期有多长？
你的销售和市场方针是什么？
你当前的销售链是什么？

7) 你怎么吸引客户？

争取每个用户要花费多少钱？
不同时期这个费用是否不同？为什么？
用户的永久价值什么？

8) 你的管理团队是谁？

你的管理团队是谁？
他们有什么经验？
欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

9) 你的收入模式是什么?

如何赚钱
你的收入模式
需要怎样才能盈利？

10) 你现在进展到那一步？

你现在进展到那一步？技术／产品？团队？财务／营收？
现在进展情况如何？现状和前景更清晰了？
你将来的计划？

11) 你的融资计划是什么？

已经得到了什么投资？
希望得到多少投资？比例如何？
资金用在什么地方？
资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？
你还打算吸引多少资金？什么时候？

12) 你的竞争对手是谁？

谁是你当前和潜在的竞争对手？
谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？
你的优势和弱点？
你有什么特殊之处？

13) 你有什么合作伙伴？

谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？
这些合作伙伴有多可靠？

14) 为什么适合有意的投资者？

和投资者的方向，经验吻合？
与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

15) 其它

成功的条件里有什么还只是假设？
有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？
你公司的薄弱环节是什么？